一般女性從13歲到50歲左右的37年間，平均每個月得處理一次月事，期間會為生活帶來種種不便。月事，雖然不是什麼人生大事，卻會讓女人難以悅適。這也是無論衛生棉生產廠商再怎麼加強防漏技術和產品舒適度，問題卻始終存在，也讓創業家前仆後繼想要發明更好用的革命性產品，以便一勞永逸解決女性的種種困擾，就好比2015年10月成立的Freedom Cups。

 

借力現有競品測試 找出最適亞洲女性規格

這家新加坡社會企業是由Paranjothy一家三姊妹Vanessa、Joanne與Rebecca合力創辦，最初的金主還是她們的雙親，幾乎可說是一家迷你家族企業。有趣的是，創業火苗竟是被一名男性友人點燃。

2017年，28歲的Vanessa第一次從新加坡管理大學的男同學口中聽到所謂月經杯這個玩意，她很驚訝竟然有這種產品。這名男同學已派駐中美洲國家瓜地馬拉非政府組織5年，老是聽到需要整日在外挨家挨戶走訪鄉間的女同事，對這種產品讚不絕口，「用過月經杯，再也回不去衛生棉／條的生活。」

Vanessa在好奇心驅使下，親身試用這種外型有點像敬神杯的產品，結果一試成主顧，接著是兩名妹妹也一起被圈粉。她們在經過一番研究後決定，這是值得奉獻心力推廣的事業，於是原本在人力公司服務的Vanessa辭去了工作，三姊妺一起創業。

她們一開始先海蒐各國廠牌的月經杯，了解主要產品來自歐美國家；接著，為了找出適合亞洲女性的產品，她們號召大量女性做盲測，並持續從各方反饋中歸納出最適合的尺寸和規格，訂出大約直徑4公分、長度6公分的標準款；最後她們擬定作戰計畫，展開一場破舊除新的陌生市場探索之旅。

 

擬定假設條件 探索最有市場機會的客群

第一道假設性的障礙是宗教。Vanessa回憶道：「我們想從測試基督教、佛教與伊斯蘭教這三大主要宗教的女性信徒中，確認月經杯的接受度。」於是第一站選定菲律賓中部大城巴科羅 （Bacolod）。她們走訪當地3座無水、無電的鄉村，原本村長都只允許發放月經杯給已婚婦女，但一個星期後幾乎所有受試者都為自家女兒回頭向她們索討試用品。

接下來她們測試以佛教為主的柬埔寨，以及以穆斯林為大宗的馬來西亞。最後結果大出她們的意料之外：無論是在當地開辦推廣講座，或是登門一對一解說，穆斯林女性的心態最開放、基督教最猶豫。

第二道假設性障礙是文明程度。結果也同樣讓她們大呼意外。計畫之初，三姊妹先從身邊女性朋友問起，並且藉由發放問卷了解使用產品的意向。結果高達90%以上不願意改變使用衛生棉的習慣，就連對棉條也興趣缺缺。「單單是侵入性置放這道步驟，就讓她們感覺不舒服了。」

但是印度、尼泊爾與非洲國家奈及利亞等相對落後的地區，當地婦女竟然比城市女性更開放也更願意接受月經杯。Vanessa說：「第三世界女性的身體更直觀。她們看到杯子就知道怎麼用，當下就願意親身體驗。」

好比住在菲律賓的Annabelle，住在北部缺水、缺電的農村，平日靠著修甲、修趾兼賣糯米飯撫養6歲兒女，收入勉強足夠養家餬口，衛生用品在這個家庭其實是奢侈品。她第一次接觸到Freedom Cups就馬上接受，因為它代表的是可以省下一大筆錢來添購家用品和兒女的必需品。

 

買一捐一　讓富人買單 搶救「月經貧窮」

這是所謂「月經貧窮」。根據統計，台灣每一名女性終身約莫花費新台幣10萬元購買相關衛生用品。但是這筆費用是窮國女性可能一輩子都花不起的金額，也因此導致月事期間她們的陰道感染的比率顯著高於中產以上國家。於是，Freedom Cups根據以上事實所代表的幾處痛點，制定出與同業截然不同的價格與客層策略。

就價格策略而言，月經杯的訴求是放置人體內最長達12小時，在舒適與衛生考量下，必須選用醫療級矽膠，單價30美元（約合新台幣900元）高於一包衛生棉。不過，月經杯的優勢在於產品壽命約達15年，相當於5,000片一次性衛生產品的總量，花費約4萬元。經濟效益當下立判。

就客層而言，Freedom Cups推斷，已開發國家女性比較不在意價格，卻很在意舒適度；但如果強打「環保」訴求，減少全球每年平均丟棄1.4億片不易分解的衛生棉／條，則對這些先進女性而言，舒適度也可以稍做妥協。於是她們定出「買一送一」的行銷策略：任何客戶購買一只月經杯，Freedom Cups就捐贈一只給第三世界國家女性。Vanessa說，這一招確實成功推升了業績逐季成長。

5年來，Freedom Cups已經在新加坡、馬來西亞、柬埔寨、菲律賓、印度、尼泊爾與奈及利亞7國進行16套專案，送出幾千只月經杯。凡妮莎坦承，實際數字不高，但她相信：「月經杯是未來。它們更舒適、實惠、環保，只是需要時間讓世界各地的女性學會認識它。」

Freedom Cups的經營模式，或許曾借鏡世界知名的Tom休閒鞋，兩者都是生活必須品，但富人和窮人的消費能力落差巨大，故以買一捐一為行銷訴求，成功打開全球市場，也創造了多元的社會價值，包括企業提供的工作機會和商機、消費者的利益，以及貧窮者的受惠。可以說，只要產品適合，是非常值得倣效的經營模式。Freedom Cups更在2019獲歐巴馬基金會公開肯定，並與其合作。

 

環保兼行善 「美德經濟」創造多元價值

新產品進入市場，如果想要做出強勢聲量，無論是行銷、價格或是產品定位上，都不妨取經Freedom Cups創業過程做給我們的四大經驗，應該能減少犯錯的機會，讓新創事業更快上軌道。

找對市場灘頭堡：對所有資金微薄的新創企業來說，為了盡快找到能讓公司存活的第一桶金，必須以最快速度成功打進最有勝算的市場，因此做市場調查很有必要。雖然月經杯是所有女性都能使用的產品，但Freedom Cups並不盲目樂觀以為所有女性都願意接受改變，而是實地去調查不同宗教背景和文明程度的市場的潛在機會，才能正確找出應該首先進攻的灘頭堡市場。

一開始就打國際盃：一般做生活消費品的企業，很自然會從本地市場經營起；但或許新加坡本國的市場有限，反而讓創業者的思考模式更習慣放眼國際，所以一開始就以全東南亞，甚至遠及非洲世界也納入布局。台灣消費市場經濟規模也不大，在數位時代，創業者其實可以不必劃地自限，不妨放眼國際，或許勝算更大。

產品在地化：Freedom Cups不是第一家做月亮杯的公司，既然要參與競爭，就更該謀定而後動。她們的做法是海蒐世界各地的產品做為研發的基礎，進而設計出符合亞洲女性尺寸的產品，因此更能切合目標市場的需求。

符合消費者價值取向：「環保兼行善」的道德訴求，對已開發國家的小資階級很管用，尤其契合千禧世代的價值觀，她們願意採取實際行動體現社會責任，親身實踐省錢「愛地球」，同時又能幫助有需要的族群。

 

 

▲婦女使用月經杯，讓她們勞動時更方便。（圖像來源：達志影像）

 

▲Freedom Cups的營運模式簡圖

 

國外社會創新案例故事

撰文：周玉文

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