布拉米桑德斯聽力公司利用數位科技，成為一家遠距醫療的助聽器公司，它們以3大破壞式創新，顛覆了幾十年來傳統助聽器的商業模式，平均每年市場成長２成，幫助了更多需要的人，得到便利、高品質、且價格更合理的助聽器，至今獲獎無數。

在全球高齡化趨勢及各種視聽文明病盛行的今天，人們的聽力損失問題越來越嚴重。根據世界衛生組織（WHO）的估計，到 2050年，全球將有超過9億人會出現致殘性的聽力喪失；而早就有醫學研究指出，它可能進一步導致憂鬱、認知能力下降和癡呆症等問題，而助聽器便是幫助這些人的重要解方之一。

然而事實上，許多需要助聽器的人並沒有配戴它，主要不外乎３大痛點：一是買了助聽器，卻因品質不如預期而不再配戴；二是許多人認為配戴助聽器是沒面子的事，據報導，有1/3的人就算有助聽器也不用。其三是價格高昂，助聽器外表看似簡單，其實技術含量很高，價格也因此居高不下，在澳洲，視品質高低，價格約從單側1,500美元（約4.5萬元台幣）到一對1.5萬美元（約45萬台幣）之間。

兩位聽力專家聯手創業 做出3大破壞式創新

在澳洲，成立於2009年的布拉米桑德斯聽力公司（Blamey Saunders Hears，以下簡稱BSH）就是為了解決這個問題而生。BSH是一家遠距醫療助聽器公司，兩位創辦人依蓮．桑德斯（Elaine Saunders）博士和技術總監彼得．布拉米（Peter Blamey）教授都是聽力專家。桑德斯曾經研究仿生耳，布拉米的團隊則發明了一種可放大助聽器音量和人工耳蝸聲音的新技術，可以使聲音聽起來更舒適且不會失真。

談起創業初衷，其實出於桑德斯的個人經驗：「父親在年輕時就喪失聽力，我親眼看到他為了助聽器吃了不少苦頭。」她發現，許多人都只買得起便宜的助聽器，但品質總是令人失望，最終求助無門。她覺得應該正視這個問題，期望讓所有人都能得到治療，這和她的同事布拉米有志一同，因此共同創業。

BSH指出，在澳洲，有多達五分之一人口，約400多萬人有聽力問題。現行一般求診者，都得親自到醫療院所，在檢測室裡透過特定設備來檢測聽力，接著根據使用者的回應來調校助聽器。由於澳洲地廣人稀，遠距交通的時間和金錢成本很高，讓助聽器的使用難以推廣到每一個需要的人身上。BSH卻以３個破壞式創新，解決了這個問題。

破壞式創新1> 線上聽力檢測和自助式調校助聽器

首先，BSH讓所有服務都在網路上進行，包括聽力檢測及助聽器調校這兩項最需要專業協助的關鍵程序。拜數位技術之賜，他們透過遠距檢測師和專門開發的線上軟體，讓使用者只要10分鐘內就能在家完成線上的聽力檢測。

更關鍵的是他們開發了一套叫IHearYou®的遠距助聽器系統，當消費者收到產品時，可以利用手機裡的app，隨時隨地對自己的助聽器進行調整，而不必耗時費力跑去求助專家。市面其他助聽器品牌雖然也搭配專用app，但多半只有調整音量的簡單功能，需要進階設定時，仍得回到店裡請專人服務。而BSH相信，只有使用者最知道怎樣的設定和微調，能在自己當下的環境中得到最好的效果，例如在嘈雜的聚會裡，就可以自行調整音量或降噪。

破壞式創新２＞ 價格遠低於競品 降低用戶負擔

傳統助聽器行業的商業模式是低銷量和高利潤率。連澳洲官方都曾發出報告，指控助聽器的價格過高。如今BSH採取大批量和低利潤的模式，其助聽器價格從一對1,900美元到5,990美元。就像數位相機以畫素來定義畫質，助聽器是以頻道數來決定品質，頻道越多，助聽器收音的範圍就越大，同時雜音更少，聲音更清晰不失真。而同樣規格的助聽器，BSH卻能以比市面低4到6成的價格提供給消費者。

破壞式創新３＞ 名設計師操刀 把助聽器變時尚配件

解決了品質和價格兩大痛點後，BSH還讓助聽器變成一種科技時尚。他們找來名設計師為助聽器操刀，例如其最高階的產品Facett™大膽用上銀色、玫瑰金等，讓專家肯定他們的助聽器「足與珠寶和可穿戴藝術品相提並論」，因而連連獲得墨爾本設計金獎、澳洲傑出設計獎、CSIRO設計創新獎等的肯定，把過去使用者不想被人看到的助聽器，變成像新潮眼鏡架一樣的時尚配件。

「用戶為王」新經濟模式 打造Ｏ２Ｏ全新生態系

這三大破壞式創新背後，是一套實力堅強的產品技術。BSH助聽器使用了5種先進技術，搭配IHearYou® app的自適應（self-fit）技術，獲得了澳洲好設計（Good Design Australia）的首屆社會創新設計大獎，以及澳洲指標性數位經濟創新獎項——澳洲信息產業協會（AIIA）iAwards的3大獎項。IHearYou®是將技術—不只是商品—直接提供給消費者，反而創造出真正的優勢。這個把主控權交給使用者的模式，正是「用戶為王」的新經濟特質之一。不但提升了用戶的便利性，也大幅降低服務成本，包括省掉傳統高達15%的銷售佣金。

除了銷售助聽器，BSH也在線上銷售消耗品、電池、相關保養用品等，此外，他們也在雪梨、墨爾本、布里斯班開始設立聽力診所，讓有需要的消費者也可以看診、諮詢或試用產品。這也體現了當今從線上到線下（Online To Offline, O2O）的數位行銷模式。事實上，BSH的目標已經不是銷售助聽器，而是建構一個聽力健康生態系統，並將這套模式輸出到澳洲以外的地區。

台灣兼具醫療及科技優勢 可給聽障人士更負擔得起的協助

醫療產業因為科技和網路技術，出現了更多創新的可能。桑德斯就指出，「當你能以更低的成本提供更好的產品和更好的結果時，你最終可能會顛覆原有的市場。」BSH的創新，顛覆了幾十年來傳統助聽器市場的商業模式，成功地使年長者在線上就能購買助聽器。這從2011年產品推出以來，BSH營收平均每年成長2成，就可以看得出來，透過網路這樣便利的協助管道，正是市場需要的。

更低廉的聽力協助方案在幾個面向上，都具備相當的社會價值。首先，因高齡化和都市化所引起的聽力損失問題，在許多國家都日益明顯，需求越來越大，台灣也是其一；再者，對產業來說，醫療保健是全球性市場，一旦開發出創新的產品，必然可以嘉惠全球有需要的人，並且有極大的市場商機；最後，對台灣而言，由於我國兼具高水準的醫療和科技人才及技術，在軟硬體的資源上都具有絕對優勢，故若能在聽力解決方案上著力，將會是社會創新創業的理想領域。

另一方面，從個人及勞動力市場來談，若聽障人士能得到更便利且更負擔得起的聽力協助方案，對他們的職場就業機會，以及謀生能力的提升，必然也將發揮扭轉性的作用，將可促進社會勞動力的開發、運用及提升，成為勞動市場更有貢獻的新力量。

▲利用科技技術，BSH讓患者在家就可以檢測聽力並選配助聽器。（圖／tpgimages提供）

▲BSH的目標是建構一個聽力健康生態系統，並將這套模式輸出海外。（圖／tpgimages提供）

國外社會創新案例故事

撰稿：何索隆

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姓名標示為「勞動部勞動力發展署」