《伊索寓言》裡有則故事，賣牛奶的小女孩頂著一桶牛奶，心想賣了牛奶後就可以買雞蛋、孵小雞，接著賣掉小雞買新衣……，雖然這則故事最後以失望作終，但不難看出，為自已編織夢想其實正是人們願意繼續前進的動力。而距離我們9,800公里的一個國家，正每日上演著一樁又一樁這樣的故事。

建國甫滿60年的這個東非內陸小國，是全世界人口最年輕的國家之一，近7成人口年齡不到25歲，但30歲以下人口失業率竟高達62％。為求生存，不少年輕人轉向駕駛被當地人稱為boda-boda的摩托計程車，光在首都坎帕拉，就有50萬輛boda-boda每日穿梭在街頭討生活，它也是當地最重要的就業機會。

先租後買模式 再從人性面加強誘因
但對這些手頭拮据的年輕人來說，租用摩托車吃掉了大部分收入，這意味著他們沒有多餘的錢可以儲蓄或投資未來。

2006年，新聞系一年級的學生Michael Wilkerson在坎帕拉的報社實習，他觀察到這個現象：「大部分司機每週可賺70美元（約新台幣2,300元），其中一半用來租車、買汽油，還有維修車輛，剩下的錢得養家活口，所以他們很難攢夠錢買一台自己的車。」
雪上加霜的是，這群窮司機常因拿不出擔保品，被銀行拒之門外。
當時年僅19歲的Michael Wilkerson想幫助他的司機朋友們，他想出一種商業模式：讓司機每月以較高的租金承租摩托車，最後，他們可以擁有自己的摩托車。

就這樣，2012年Michael Wilkerson在烏干達成立了一家財務金融公司Tugende，企業願景是「助人自助」，訴求讓客戶「擁有自己的未來」。Tugenda的「先租後買」方案（lease-to-own），讓參與計畫的司機每週付款一次，所付金額比一般租金高約15至20％，但18到24個月以後，司機就能擁有自己的摩托車。一旦擁有摩托車，司機們通常就能獲得雙倍收入，甚至還能賣掉摩托車，將資金用於投資或教育。

不過這樣的商業模式有其風險。Michael Wilkerson最常被問到的是司機沒有提供擔保品，如何確保他們每週準時付租金？他們有什麼動力？Michael說：「我們會確保這對司機來說是一筆划算的交易。」按時付款，司機最終將擁有摩托車，如果違約，摩托車就會被收回。
另外，Tugende還從人性面加強誘因——付清款項的司機可以選擇他們自己喜歡的摩托車品牌。「我們希望人們感到快樂與自信，所以我認為讓他們選擇自己的摩托車非常重要。」Michael Wilkerson說。
「一想到我可以擁有自己的boda，我就很興奮。我現在已經擁有5輛boda，我非常自豪，而且幾個禮拜後就將擁有第6輛！」司機Tenywa David說，這個租購機制顯然已經讓他成了小資產人士。
就這樣，Michael Wilkerson的構想在烏干達慢慢發酵。一開始僅有3人登記這項服務，12年過去，Tugende已為5.2萬多名客戶提供融資，已經幫助2.2萬人擁有自己的車，公司並雇用了800名全職員工遍布烏干達與肯亞約20個據點，創造的資產價值超過6,000萬美元（約新臺幣19.56億元）。Tugende也獲得了2022年非洲銀行家普惠金融獎（2022 African Banker Financial Inclusion Award）。連汽車巨頭Toyota都看好這樣的商業模式，於2020年向Tugende投資400萬美元（約新臺幣1.2億元），希望Tugende的貸款服務也能協助當地人民購買Toyota汽車。

設計精準的機制 激發自立渴望
檢視Tugende的商業模式，可以發現它的成功之道在於精準打中服務對象的需求和特質。

   1.設計出適當的還款機制：順應當地的經濟型態，Tugende提供民眾購買摩托車的無抵押貸款，且僅小幅度提高民眾支付貸款的負擔，這與司機們以往熟悉的付款方式相同，但允許他們在負擔得起的狀況下，願意每週多付一點錢，適當的壓力能激發鬥志，他們就更拚命朝目標邁進。

   2.進一步提供財務安全等支援：除了提供資金讓顧客購買生財工具之外，Tugende也提供培訓、人壽以及醫療保險服務，並協助顧客購買高品質的安全裝備，而且這些以往與銀行幾乎不可能有往來的窮司機，還可以透過Tugende的服務建立數位信用，讓有幹勁的年輕人願意跟著Tugende一起追夢。

   3.鎖定市場缺口：非洲有90％企業都是中小微型企業（Micro, Small, and Medium scale Enterprise, MSME），這些公司所獲得的信貸占不到整體可用信貸的20％，Tugende瞄準這一缺口，填補了摩托車出租的信貸資金市場斷層。2022年Tugende營收已達到4,700萬美元（約臺幣15億元）。

Tugende透過貸款讓窮人有翻身的機會，正如同諾貝爾獎得主、微型貸款先驅尤努斯（Muhammad Yunus）在孟加拉推行的微型貸款一樣，給予窮人一點小小資助，就能激發他們自立的渴望，進而翻轉不平等現象。

Michael Wilkerson曾說，創辦Tugende的動機之一是他發現，很多慈善方案多半只是為了讓捐贈者感覺良好，而不是想產生長遠的影響力。Tugende為我們帶來的啟發是，有尊嚴的脫貧，遠比施捨、捐獻更有效、影響更深遠。而這樣的精準設計機制，才是我們在處理特定議題時，更值得思考的著力點。
Tugende 官網

 

▲Tugende微型貸款給司機，讓他們每日多付一點金額，2年內就能擁有自己的摩托車。

▲烏干達首都坎帕拉擁有多達50萬輛摩托計程車，這些都是Tugende的目標潛在客戶。

▲Tugende提供的無抵押分期、先租後買模式，讓烏干達的年輕人一步步達成自己設定的目標，經濟翻身。(達志影像提供)

▲商模圖

多元就業開發方案案例故事

撰文：汪筱嵐

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