成立於2020年新冠疫情高峰的「南投縣竹山風土孕育協會」，堪稱另類的「疫情寶寶」，卻在社區里民齊力之下，為有機小農打造「足安心蔬菜箱」的儲值商業模式（想購買時才扣款）。理事長蘇𨯌琪每每談到創建歷程，總不忘感佩另外兩位發起人無私付出、成就志業。

其中一位是小鎮文創公司創辦人何培鈞，也是曾被譽為「臺灣最美民宿」天空的院子老闆；另一位是退休工廠老闆林承陽。他們是在自發性的每週聚會中交會出地方創生的共識，並大膽踏出了第一步。

「我們為了取得小農的信任，第一步是先向會員收取一半年費，預付小農60%收入，他們才正式契作
，半年後交貨。」照常理說，買菜是生活日常，哪有陌生客人願意採「預售屋模式」交易？蘇𨯌琪解釋，「都是靠他們發揮商場人脈，號召近20位友人，每人掏出15,000元儲值金挺小農。」

在地有機小農  配合意願百分百！
兩位發起人敢拿名聲擔保，主要是竹山鎮居民間關係極好，打從第一天徵求小農的境況就和一般勸說轉型頻頻碰壁的組織不同，她回憶：「他們直接登門拜訪本身就在實踐有機耕作的小農。光是配合意願百分之百，計畫就成功一半。」

蘇𨯌琪本身就是一例。她笑稱自己是「退休」家庭主婦，兒女成年後也動念整治慣用農藥的土地，轉型友善有機農法。她先去社區大學聽課，了解何謂有機、如何復育，然後和其他5位小農一起加入協會的實驗計畫。

即使現代化機具一應俱全，務農依舊是看天吃飯的勞力活，有機耕作則是更偏重「手作」的苦力活，因此協會同步申請3年期「多元就業開發方案」，連同專業經理人在內，一次進用5名人力。

「多元就業開發方案的幫助很大，如今小農增加到15位，而且都是一家一家拜訪談而來。」蘇𨯌琪肯定，「選擇標準是從會員客戶的需求出發，主要考慮到蔬菜箱的根莖類、葉菜類、花果類、菇蕈類等比重。最遠找到鹿谷鄉，因為那裡可以供應優質的高山菜。」

從觀察時事及潛在顧客  找出行銷賣點
不過對協會來說，當今的困境不在於缺乏人力，而是行銷與販售，後者為甚。就行銷來說，專案經理溫育𦂃表示，當今消費者為小農貼上「有機、環保、健康」的正向標籤，首購意願很高，但是隔一年的回購率往往大減50%。

「即使盡可能供應多元產品，但是蔬菜天生具有適地、適種的特性，一塊農地可以變化的種類很少。」她指出協會遇到的挑戰，「我們都會比喻給客人聽，南投不可能種出屏東落山風吹出來的洋蔥。儲值會員嘴上不抱怨，但往往就是默默離開。」

因此，協會需要在行銷上下更多功夫，以擴大客群。2023年中才到職的溫育𦂃帶頭，鼓勵同事除了掌握時事趨勢，也積極在社群平台上與外界互動，強化有機蔬菜友善土地的觀念是基本盤，蒐集並分享新鮮或特殊料理手法則是進階版。「好比有一位顧客肝不好，知道我們有賣白馬齒莧，馬上手刀下單。」這起案例就是現成的行銷活教材。

除此之外，協會也主動配合小鎮文創接待團體遊客的在地體驗旅遊，設計食農教育課程、領隊下田種菜、參訪指定景點並安排竹編DIY活動等行程。蘇𨯌琪要求團隊：「竹山有全臺灣最大的竹工藝展館，又有最美的民宿，還有品質最頂級的地瓜，行銷就是要連結這些在地元素吸客。」

增闢企業、電商管道  分散供需失衡風險
對於小農，協會採取「保證價格收購」做法：小農每週回報預計出貨量，讓他們線上詢問會員購買意願與數量，然後才下單。但是，天氣是超大變數，一場豪雨可能就讓訂單瞬間歸零，因此不到出貨當天幾乎無法確切掌握數量。

蘇𨯌琪不諱言，蔬菜市場供應穩定時，蔬菜箱確實比市價貴1-2成，會員抱怨、棄單在所難免。供需之間的突發性失衡成為穩定成長的障礙，因此協會嘗試開闢新管道：與理念相同的民宿或餐廳合作，並懇請小農排除困難，提高企業客戶指定的白馬齒莧、赤道櫻草、龍葵等「當地特色野菜」供應量，以利分散風險。

不僅如此，「足安心」2022年也搭上農糧署輔導的品牌「機善小農蔬菜箱」，讓產品可以透過結盟電商平台集散配銷全臺灣。儘管這部分利潤較少，流通卻更廣、更快，如今已占總銷量3成。

溫育𦂃統計，目前儲值會員和企業客戶貢獻營收的比重約為8:2，但她坦承，3年來營收隨著疫情起落：疫情激出一批重視健康的會員，不過解封之後也就跟著「回歸常態」，年營收大約衰退60%。

但是她仍保持正向思考：「就算這些流失的客層重新回到一般超市買菜，但假設其中有很高的比率還是會選擇有機蔬菜。對我們來說，那也算是功德一件。」抱著共好和推廣的理念，溫育𦂃和團隊仍將一步一腳印的耕耘夢想，更專注於開發那些肯定有機農業的顧客，並為社區小農打造「足安心」的產銷環境。

<多元就業面孔>  碩士生愛鄉土、護環境  樂做「賣菜族」 溫育𦂃在南部大學念歷史系，繼而拿了博物館學碩士。異鄉求學的經歷滋養出一股多數臺北人欠缺的鄉土情懷，畢業後不想返鄉，一直以來都留在中、南部謀職，甚至做過和學歷八竿子打不著關係的餐廳店長。 她打趣自己現在是賣菜族，對有機農業的期待是小而美，才能最有益社區、友善環境，「畢竟做大規模或是產地直送都會增加碳足跡，對環境的友善程度就打折扣了。」 *進一步認識「多元就業開發方案」與「培力就業計畫」

▲除了對會員及企業客戶銷售，協會也積極拓展電商通路，如今已占總銷量3成。

▲每一件送出門的產品都要提供安心履歷。

▲南投縣竹山風土孕育協會理事長蘇𨯌琪（左）與專案經理溫育𦂃（右）。

▲竹山風土孕育協會進行學生團體食農教育活動。

▲協會配合小鎮文創接待團體遊客，帶旅客體驗下田種菜、竹編DIY等活動。
 

多元就業開發方案案例故事
撰文：夏綠蒂

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姓名標示為「勞動部勞動力發展署」